汇川技术（300124）11月23日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年11月18日接受106家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：公司在三季报交流会上表示，自动化Q4会比Q3情况要好，目前看情况如何？

(资料图)

答：从公司自身角度看，通用自动化业务的订单增速较好，通用自动化相关行业目前有复苏迹象。分下游来看：光伏、风电、泛3C、汽车装备、空调制冷、半导体等行业以及项目型市场仍保持较好增速；空压机、注塑机、机床等传统行业有复苏的迹象，订单表现较Q2、Q3有所恢复。

问：公司过去靠定制化思路取得较好的竞争优势，随着规模变大，是不是响应效率上会有所下降？

答：行业深度的定制化解决方案，是汇川跟外资品牌竞争时的有力武器。这个能力,也是我们赶超国际品牌和拉开与国内对手的抓手。随着公司规模变大，公司在定制化的策略上会改变做法，先平台再定制，即：在做到有定制化竞争力的同时,我们要考虑既要满足客户需求又要做到高效满足，那么就需要在标准化、模块化的平台上去做定制化开发。因此，公司近几年也十分注重提升产品平台化的能力。通过IPD流程的重新打造，最终通过IT流程去支撑。在平台上做定制化,不仅做到反应快和高质量,而且可以实现更好的低成本。

问：工业自动化业务中，PLC产品拓展情况如何?未来要实现份额的增长，在哪些方面加强PLC能力的搭建？

答：控制类产品是公司近几年重点投入的战略产品，过去一年多以来，PLC产品实现较高增长，得益于：①公司在2021年针对PLC拓展,提出“应编尽编”的市场策略,即通过帮助客户编程,实现客户工艺在公司PLC产品上的实现,大大解决了客户端工程师在使用公司PLC产品过程中面临的易用性和熟悉度问题。②去年八、九月份以来,市场不时面临外资品牌PLC产品缺货情形,尤其是在中高端应用领域,这种情形给了我们较好的替代机会。③随着国产品牌PLC产品能力的逐渐提升,市场对国产化PLC的接受程度也逐渐提升。基于以上几个因素叠加,使得公司PLC产品增长较快,同时这也符合公司这两年对于控制类产品的战略要求定位。

对于PLC产品，公司会持续在以下几个方面做好产品竞争力的提升：

①补充大型PLC产品，并持续在产品的性能、可靠性等方面提升，以缩小跟主流外资品牌的差距。

②搭建生态：公司通过高校合作、客户端工程师培养、系统集成商培养等方式，积极搭建以PLC为主的生态，以提升公司PLC在客户端的认可度。

③持续积累工艺：公司最具特色的优势，就是真正懂客户的工艺，让客户编程变得更容易。

问：工业机器人方面，六关节机器人的拓展情况如何?

答：公司工业机器人业务今年整体的增长较好，前三季度出货台套数约1.2万台；其中，25%来自于六关节机器人。

从产品端来看，大力发展六关节机器人是公司工业机器人板块非常重要的策略。公司在不断完善产品系列：从SCARA机器人往六关节机器人延伸，从小六关节机器人往大六关节机器人延伸。

目前，20KG负载以下的六轴机器人已经形成较好的批量销售，60kg-80kg负载的六关节机器人在市场端进行验证，200kg大负载六关节产品也即将推出。随着产品不断完善和丰富，针对目前公司深耕的下游领域，公司工业机器人产品的应用逐渐从3C、锂电、光伏等行业，往汽车装配、金属加工等应用领域进行延伸。

问：公司工业机器人毛利率高的原因，未来随着六关节产品的销售扩大是否能保持？

答：公司工业机器人整体毛利率水平较好,这个得益于:

①核心部件自制率高：除了减速机外，公司工业机器人其他核心部件，包括电控系统、伺服系统、丝杠、本体都是自己研发、制造,具有非常好的成本优势；②工业机器人业务和通用自动化业务高度融合，产生协同效应，拓展的成本较低；③工业机器人的业务，结合对下游应用工艺的理解，具有整体解决方案的优势。

从销售结构上看，公司会进一步拓展和提升六关节产品的销售比例，在这个过程中会带动工业机器人综合毛利率的略降；但同时，公司仍有信心在规模起来后通过不断的降本来保持整体毛利率的相对稳定。

问：这几年外延或者内部研发，也有新的产品，气动、传感器等，每个新品的容量都还不小，这些新产品的规划如何？

答：公司的新产品销售按照“搭便车”的销售策略，在客户需求的延伸上，把气动、传感器、丝杠、电机等产品搭配销售。搭配销售，不是单纯去延展产品，而是以整体解决方案的策略，加强对客户延伸需求的满足。举例说，公司延伸气动产品，会围绕3C、锂电、光伏等领域，往气动电动化方向去打造解决方案。目前看，这几个新产品都有较大的市场容量，公司预计这些产品具备较好的成长空间。

问：自动化市场的竞争,尤其是光伏、锂电等高景气的行业,我们看到汇川已经成为很多本土品牌对标的品牌,公司如何应对国产品牌的竞争?

答：自公司成立以来,从最早的变频器时代,到现在的伺服时代,再到未来的PLC时代,一直都有同行的追赶和竞争,这是很正常的现象。正是这样的竞争,倒逼公司持续思考如何打造综合竞争力,如思考多产品解决方案框架以及追求产品极致成本目标等。

面对自动化市场的竞争,公司在几年前就提出了“上顶下沉”策略:上顶,即围绕国际主流品牌的TOP客户,利用TCO/TVO价值去拓展;下沉,是面对国内品牌的追赶,利用公司多产品综合解决方案的优势,做好下沉市场的防守和突破。我们的综合解决方案,一定是捆绑多产品的,特别是PLC+伺服+工业机器人。这个策略落地好了,客户粘性就会大大加强,那么就可以较好地应对其他国产品牌的扰动了;

深圳市汇川技术股份有限公司主营业务是工业自动化和新能源相关产品研发、生产和销售，公司的主要产品包括①服务于智能装备&工业机器人领域的工业自动化产品，包括各种变频器、伺服系统、控制系统、工业视觉系统、传感器等核心部件及电气解决方案，②服务于新能源汽车领域动力总成核心部件，包括各种电机控制器、辅助动力系统等，③服务于轨道交通领域牵引与控制系统，包括牵引变流器、辅助变流器、高压箱、牵引电机和TCMS等，④服务于设备后服务市场的工业互联网解决方案，包括智能硬件、信息化管理平台等。

调研参与机构详情如下：